Pokretanje biznisa obično počinje idejom o rastu, razvoju i dugoročnom poslovanju. Ipak, gotovo svaki vlasnik u nekom trenutku dođe do pitanja šta će se sa biznisom dogoditi ako ga više ne želi ili ne može voditi.
Prodaja biznisa ne mora značiti da poslovanje ne funkcioniše. Naprotiv, neki od najboljih trenutaka za prodaju mogu nastati upravo kada je kompanija stabilna, profitabilna i ima prostor za dalji rast.
Razlozi mogu biti lični, finansijski ili strateški. Nekome je dosta svakodnevnih obaveza, neko želi pokrenuti novi projekat, neko razmišlja o penziji, dok neko jednostavno dobije ponudu koju nije očekivao.
Zbog toga je korisno razmišljati o izlaznoj strategiji mnogo prije nego što prodaja postane nužnost.
Prodaja biznisa nije uvijek izlaz iz problema. Ponekad je to svjesna poslovna odluka kojom vlasnik pretvara godine rada, izgrađene procese, klijente i reputaciju u kapital za narednu životnu ili poslovnu fazu.
Najčešći razlozi za prodaju biznisa
| Razlog | Šta se najčešće krije iza odluke |
|---|---|
| Prevelika obaveza | Biznis zahtijeva više vremena i energije nego što vlasnik želi ulagati |
| Previše rizika | Vlasnik želi smanjiti finansijsku ili poslovnu izloženost |
| Promjene na tržištu | Potrebna su nova ulaganja, znanje ili drugačiji poslovni model |
| Nova investicija | Kapital i vrijeme vlasnik želi usmjeriti u drugu priliku |
| Jaka konkurencija | Dalji rast zahtijeva sve veća ulaganja |
| Regulativa | Poslovanje postaje administrativno ili regulatorno zahtjevnije |
| Potreba za kapitalom | Vlasnik želi unovčiti vrijednost koju je izgradio |
| Neslaganje partnera | Suvlasnici više nemaju iste ciljeve |
| Umor i burnout | Vlasnik više nema energiju za svakodnevno vođenje |
| Prodaja je dio plana | Biznis je od početka građen sa namjerom prodaje |
| Neočekivano dobra ponuda | Kupac ponudi vrijednost koju je teško ignorisati |
1. Biznis je postao prevelika obaveza
Mali biznis često počinje tako što vlasnik kontroliše gotovo sve. Prodaju, marketing, zaposlenike, dobavljače, finansije i svakodnevne probleme. Kako poslovanje raste, raste i broj odluka koje treba donositi.
U jednom trenutku vlasnik može shvatiti da biznis više ne podržava način života koji želi. Kompanija možda dobro posluje, ali zahtijeva mnogo više vremena, energije i odgovornosti nego ranije.
To ne znači da je biznis loš. Ponekad upravo njegov rast stvara razlog za prodaju.
Novi vlasnik može imati organizacionu strukturu, kapital ili tim potreban za sljedeću fazu razvoja, dok se trenutni vlasnik želi posvetiti porodici, drugom poslu, putovanjima ili jednostavno imati više slobodnog vremena.
2. Vlasnik više ne želi nositi isti nivo rizika
Svaki biznis nosi određenu dozu rizika. Promjene ekonomije, cijena sirovina, troškova rada, kamata, potražnje ili ponašanja kupaca mogu značajno uticati na poslovanje.
Dok je nekome takav rizik prihvatljiv u tridesetim ili četrdesetim godinama, ista osoba deset godina kasnije može imati potpuno drugačije prioritete.
Prodaja tada može biti način da se vrijednost koncentrisana u jednom biznisu pretvori u kapital koji se može drugačije rasporediti.
Važno je, međutim, napraviti razliku između strateškog izlaska i prodaje pod pritiskom. Ako se prodaja pokreće tek kada finansijski problemi postanu ozbiljni, pregovaračka pozicija vlasnika često je slabija.
3. Tržište se mijenja brže nego što vlasnik želi pratiti
Neke industrije godinama funkcionišu po sličnom modelu. Druge se mijenjaju gotovo iz mjeseca u mjesec.
Nova tehnologija, online prodaja, automatizacija, promjene navika kupaca ili dolazak novih konkurenata mogu zahtijevati dodatna ulaganja i potpuno drugačiji pristup poslovanju.
Vlasnik tada ima nekoliko mogućnosti: investirati, prilagoditi poslovni model, pronaći partnera ili prodati biznis nekome ko vidi priliku za njegovu sljedeću fazu razvoja.
Upravo zato promjena tržišta ne mora automatski značiti da biznis gubi vrijednost. Potencijalni kupac može imati kapital, tehnologiju, distribuciju ili znanje koje trenutnom vlasniku nedostaje.
Prije ovakve odluke korisna može biti ozbiljna analiza tržišta i konkurencije, posebno ako nije jasno da li je problem privremen ili predstavlja dugoročnu promjenu industrije.
4. Pojavila se bolja poslovna prilika
Vrijeme i kapital vlasnika su ograničeni resursi.
Možete imati profitabilan biznis, a istovremeno vidjeti drugu priliku u kojoj želite učestvovati. Problem je što upravljanje postojećom kompanijom zahtijeva pažnju, zaposlene i kapital koji se ne mogu beskonačno dijeliti.
Prodaja jednog poslovanja tada može finansirati sljedeći projekat.
Ovakva odluka je posebno česta kod serijskih poduzetnika koji uživaju u pokretanju i razvoju novih projekata više nego u dugoročnom operativnom upravljanju stabilnim biznisom.
U tom slučaju prodaja nije znak povlačenja. Ona je dio investicijske strategije.
5. Konkurencija je postala mnogo jača
Konkurencija je normalan dio svakog zdravog tržišta, ali može promijeniti ekonomsku logiku poslovanja.
Ako veliki konkurenti imaju više kapitala, niže nabavne cijene, bolju distribuciju ili agresivnije oglašavanje, održavanje postojeće tržišne pozicije može zahtijevati sve veća ulaganja.
To ne znači nužno da biznis nema budućnost.
Kupac koji već posluje u istoj ili povezanoj industriji može vidjeti značajnu vrijednost u postojećim klijentima, lokaciji, zaposlenicima, opremi, ugovorima ili reputaciji koju ste izgradili.
Zbog toga se vrijednost biznisa ne nalazi samo u trenutnoj zaradi.
6. Regulative i administrativne obaveze postale su prezahtjevne
Kako firma raste, često raste i kompleksnost poslovanja.
Dodatne dozvole, inspekcijski zahtjevi, radno zakonodavstvo, knjigovodstvo, porezi, zaštita podataka i specifični propisi industrije mogu zahtijevati sve više vremena i stručne podrške.
Neki vlasnici to prihvataju kao normalan dio rasta. Drugi u jednom trenutku odluče da se više ne žele baviti tim nivoom administracije.
Posebno u regulisanim industrijama novi vlasnik može biti kompanija koja već ima odgovarajuće pravne, finansijske i administrativne procese, pa joj preuzimanje postojećeg poslovanja ima više smisla nego pokretanje novog od početka.
7. Vlasniku je potreban kapital
Veliki dio bogatstva poduzetnika često nije na bankovnom računu, nego je vezan za firmu.
Vrijednost se može nalaziti u opremi, nekretninama, zalihama, brendu, ugovorima, bazi kupaca, online kanalima ili sposobnosti kompanije da generiše profit.
U određenoj životnoj fazi vlasnik može poželjeti tu vrijednost pretvoriti u raspoloživ kapital.
Razlog može biti penzija, kupovina nekretnine, ulaganje u novi biznis, pomoć porodici ili jednostavno odluka da više ne želi većinu svoje imovine držati vezanu za jednu kompaniju.
Prodaja, međutim, nije proces koji se nužno može završiti brzo. Zato razmišljanje o njoj tek u trenutku kada je novac hitno potreban može stvoriti nepotreban pritisak.
8. Partneri se više ne slažu
Poslovno partnerstvo može funkcionisati odlično godinama, ali se ljudi i njihovi ciljevi mijenjaju.
Jedan partner želi agresivan rast. Drugi želi stabilan biznis i manje rizika. Jedan želi reinvestirati profit, dok drugi želi isplatu dobiti. Nekada se pojave i lični problemi koji više nemaju mnogo veze sa samim poslovanjem.
Ako se razlike više ne mogu riješiti dogovorom, jedna od mogućnosti je da jedan partner otkupi udio drugog. Druga opcija može biti prodaja cijelog biznisa trećoj strani.
Najvažnije je da se ovakve situacije rješavaju planski i uz odgovarajuću pravnu i finansijsku podršku, umjesto da neslaganja postepeno oštete poslovanje koje je do tada bilo zdravo.
9. Vlasnik je jednostavno izgorio
Vođenje biznisa može biti izuzetno zahtjevno, posebno kada kompanija zavisi od vlasnika za gotovo svaku važnu odluku.
Godine dugih radnih dana, problema sa zaposlenicima, naplate, dobavljača, kupaca i stalnog donošenja odluka mogu ostaviti posljedice.
Burnout nije uvijek znak da posao loše posluje. Vlasnik može biti umoran upravo zato što je godinama uspješno nosio veliki dio kompanije na svojim leđima.
U toj situaciji postoji nekoliko mogućnosti: zaposliti menadžment, delegirati veći dio odgovornosti, pronaći partnera ili razmotriti prodaju.
Važno je razlikovati privremeni umor od trajne odluke da više ne želite voditi taj biznis.
10. Prodaja je od početka bila dio plana
Ne gradi svaki poduzetnik kompaniju sa namjerom da je vodi do penzije.
Neki ljudi posebno uživaju u početnoj fazi: pronalasku ideje, izgradnji proizvoda, osvajanju prvih kupaca i stvaranju sistema koji može funkcionisati bez njih.
Kada kompanija dođe do određene faze, prodaju je i kapital ulažu u sljedeći projekat.
U tom slučaju izlazna strategija postoji od prvog dana.
Takav vlasnik često drugačije gradi firmu. Više pažnje posvećuje procesima, dokumentaciji, finansijskim izvještajima, brendu i tome da poslovanje ne zavisi isključivo od njegovog ličnog angažmana.
Sve su to elementi koji kompaniju mogu učiniti privlačnijom potencijalnom kupcu.
11. Dobili ste ponudu koju je teško ignorisati
Nekada vlasnik uopšte ne planira prodaju.
Kupac se jednostavno pojavi.
To može biti konkurent, investitor, dobavljač, veća kompanija iz iste industrije ili osoba koja vidi vrijednost u poslovanju koje ste izgradili.
Ako je ponuda značajno bolja od onoga što ste očekivali, vrijedi je ozbiljno analizirati.
Ali dobra ponuda ne znači da treba odmah prihvatiti prvi broj koji se pojavi.
Ako je neko spreman ponuditi neočekivano visok iznos, važno je razumjeti zašto. Možda kupac vidi vrijednost u lokaciji, tržišnom udjelu, brendu, klijentima ili budućem potencijalu kojeg trenutni vlasnik nije u potpunosti prepoznao.
Takva situacija je dobar razlog da se prije konačne odluke pregledaju finansije, ugovori, obaveze i realni potencijal poslovanja.
Da li se prodaju samo biznisi koji imaju probleme?
Ne.
Ovo je jedan od najčešćih pogrešnih zaključaka o prodaji firme.
Biznis može biti na prodaju zato što vlasnik ide u penziju, seli se, pokreće drugi projekat, želi smanjiti obaveze ili jednostavno smatra da je došao pravi trenutak za izlazak.
U nekim situacijama upravo je stabilan i dobro organizovan biznis privlačniji kupcima jer ne moraju prvo rješavati probleme prije nego počnu planirati rast.
Kupac ne kupuje samo ono što je kompanija bila do danas. On razmišlja i o tome šta sa njom može napraviti nakon preuzimanja.
Šta kupcu može biti važno?
Različiti kupci gledaju različite stvari, ali među najvažnijim elementima obično su:
-
finansijski rezultati i profitabilnost
-
stabilnost prihoda
-
broj i struktura kupaca
-
zavisnost od jednog velikog klijenta
-
ugovori i dugoročni odnosi
-
oprema i druga imovina
-
lokacija
-
zaposlenici i znanje tima
-
brend i reputacija
-
online prisustvo
-
potencijal za rast
-
nivo zavisnosti poslovanja od trenutnog vlasnika
Biznis koji može normalno nastaviti poslovati kada vlasnik ode obično je mnogo lakše predstaviti potencijalnom kupcu od poslovanja u kojem se sve informacije, odnosi i odluke nalaze samo kod jedne osobe.
Važna razlika: Vrijednost biznisa nije isto što i zbir uloženog novca. Kupca prvenstveno zanima šta kupuje danas i kakvu ekonomsku vrijednost poslovanje može stvarati u budućnosti.
Razmišljate o prodaji? Prvo pripremite biznis
Ako postoji mogućnost da ćete u narednim godinama prodavati firmu, priprema ne treba početi kada objavite oglas.
Vrijedi ranije urediti:
Finansije
-
jasne prihode i troškove
-
obaveze i potraživanja
-
dokumentaciju
-
odvajanje privatnih i poslovnih troškova
Poslovne procese
-
definisane odgovornosti
-
dokumentovane procedure
-
odnose sa dobavljačima
-
važne ugovore
Kupce
-
pregled strukture prihoda
-
informacije o ponovljenim kupovinama
-
zavisnost od nekoliko najvećih klijenata
Digitalnu imovinu
-
web stranicu
-
domene
-
profile na društvenim mrežama
-
Google Business Profile
-
baze podataka i druge digitalne resurse
Prezentaciju biznisa
Potencijalni kupac treba moći brzo razumjeti šta se prodaje, kako poslovanje funkcioniše i gdje se nalazi potencijal za dalji rast.
Kada je pravi trenutak za prodaju?
Ne postoji datum koji odgovara svakom vlasniku.
Ali jedna stvar je gotovo uvijek povoljnija: imati izbor.
Ako morate prodati jer više ne možete finansirati poslovanje ili zato što ste već potpuno iscrpljeni, pregovaračka pozicija može biti slabija. Ako poslovanje normalno funkcioniše i niste pod pritiskom, možete pažljivije birati kupca, cijenu i uslove.
Zato izlaznu strategiju vrijedi razmatrati dok vam prodaja još nije potrebna.
Kako oglasiti biznis za prodaju?
Ako ste nakon analize odlučili istražiti interes tržišta, važan je način na koji ćete poslovanje predstaviti.
Oglas ne bi trebao biti samo:
"Prodajem firmu. Cijena po dogovoru."
Potencijalnom kupcu su potrebni kontekst i dovoljno informacija da zaključi vrijedi li napraviti sljedeći korak.
Biznis Market ima posebnu platformu za prodaju i kupovinu biznisa u BiH, gdje vlasnici mogu predstaviti razrađen biznis potencijalnim kupcima. Oglas prolazi pregled prije objave, a prodavac može javno prikazati cijenu ili je označiti kao "Na upit".
Biznis Market u ovom procesu služi kao platforma za oglašavanje i povezivanje prodavca sa zainteresovanim kupcima. Procjenu vrijednosti firme trenutno ne pružamo kao zasebnu uslugu.
Zaključak
Postoji mnogo razloga zbog kojih se vlasnik može odlučiti na prodaju biznisa, a finansijski problemi samo su jedan od njih.
Nekome je potreban kapital. Drugi želi penziju. Treći je pronašao novu poslovnu priliku, dok je četvrti jednostavno shvatio da više ne želi svakodnevnu odgovornost koju vođenje kompanije donosi.
Najvažnije je da odluka, kada god je moguće, bude planska.
Biznis koji ima uredne finansije, jasne procese, stabilne kupce i poslovanje koje nije potpuno zavisno od vlasnika lakše je objasniti kupcu i kvalitetnije predstaviti tržištu.
Zato o prodaji vrijedi početi razmišljati mnogo prije trenutka kada postane neophodna.
